Как работать с возражениями?

  Автор:
  1138

Из практики мне  известно, что без возражений не проходит ни одна деловая беседа или переговоры. Возражения отражают словесное противодействие со стороны партнера.

Если Вы внимательно проанализируете возражения, которые постоянно возникают в ходе переговоров, то, несомненно, придете к выводу, что они являются необходимым шагом к заключению сделки. Задавая вопросы, делясь своими соображениями, мнениями и высказываниями, клиент поневоле сообщает Вам информацию о себе.

Поэтому, внимательно слушая клиента, Вы поймете:

  • Его истинное лицо
  • Его позицию
  • Интересы и намерения
  • Покупательские мотивы
  • Оценки и соображения
  • Опасения

Возражения — это необходимый этап для заключения сделки.

Помните:

  1. Возражения нужны: они показывают заинтересованность клиента
  2. Возражениям нужно радоваться — клиент хочет что-то Вам сообщить
  3. Возражения нужно использовать: клиент дает Вам информацию о своих предпочтениях
  4. Возражения демонстрируют отношение к продавцу

Своими возражениями клиент показывает (обращает Ваше внимание) на

  • Пробел в Вашей аргументации
  • Неудачные или неубедительные (слабые) аргументы

Т.о., важно осознать, что

• ВОЗРАЖЕНИЯ — ЭТО ПРОЯВЛЕНИЕ ИНТЕРЕСА СО СТОРОНЫ КЛИЕНТА

• ВОЗРАЖЕНИЯ — естественное состояние покупателя, «продвигающегося» по
пути совершения сделки

Если клиент высказывает свои сомнения, то дает нам шанс повлиять на его решение. Если же  он молчит, то уносит свои сомнения вместе с собой. Поэтому труднее всего работать с теми, кто отказывает, не выдвигая никаких возражений. Приводя возражение, партнер проявляет свой принципиальный интерес к Вашему предложению. Возражения свидетельствуют, что он внимательно следит за Вашими словами и тщательно их обдумывает. Поэтому воспринимайте возражение не как препятствие, а как поддержку, как желание Вашего партнера узнать больше о преимуществах Вашего предложения. Возражение — это заявление Вашего клиента, что ему хочется знать больше. При этом возражения никогда не носят форму вежливой просьбы о большем объеме информации. Как правило, они искренне возражают, не осознавая при этом, что они требуют больше информации. Ваша задача — знать, как действовать в подобных случаях.

Возражения сообщают Вам, в какой плоскости лежат интересы покупателя. Возражения показывают, на что нужно обратить особое внимание, что должно быть устранено или изменено, чтобы клиент принял решение что-то купить. Иными словами, возражения — это обратная связь, которая принципиально необходима для заключения сделки. А поскольку возражения — неотъемлемая часть любой продажи — то, важно знать, как с ними нужно работать. Не воевать, не преодолевать, не бороться, а именно РАБОТАТЬ.

Бонус к моей статье «Как работать с возражениями?» авторский вебинар Работа с Возражениями — вебинар 17.05.2016 

Понравилась статья, поделитесь  в ваших любимых социальных сетях. Пишите комментарии. Заранее спасибо!

Как работать с возражениями?

   2 голоса
Средняя оценка: 5 из 5
Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:

Natali

ХОТИТЕ НАЧАТЬ С НУЛЯ СВОЙ ВЫСОКОДОХОДНЫЙ БИЗНЕС Помогая людям выглядеть и чувствовать себя моложе?
Оставьте свой комментарий:

на Блоге
в Вконтакте
в Фейсбук